Rares sont les sites de e-commerce (à part les géants du secteur) qui exploitent réellement la vente additionnelle, la vente complémentaire ou vente dérivée (up-selling et cross-selling en anglais).

De quoi s'agit-il ?

Imaginez que vous vouliez acheter une nouvelle chemise en magasin. Etonnamment, vous allez trouver tout une gamme d'ensemble chemise + cravate assorties...

Le commerçant a tout intérêt à vous inciter à acheter plus que ce que vous aviez prévu !

Et dans le monde du commerce, tous les moyens sont bons:

[Suite:]

• On vous propose 3 produits pour le prix de 2...
• On place innocemment des accessoires comme des ceintures, des foulards, des bijoux pour faire patienter votre femme prêt des cabines d'essayage et prêt des caisses...
• On met bien en évidence des sucreries, le dernier blockbuster hollywoodien sorti en DVD, le dernier Harry Potter, quelques magazines people au niveau des caisses de supermarché...
• On réorganise les supermarchés en "univers" (univers de la cuisine, univers de la salle de bain, univers de la chambre, etc..) pour vous rappeler que le tout dernier micro-onde multifonction aurait bien sa place dans votre cuisine...alors que vous n'étiez venu acheter que des torchons...
• On vous propose une extension de garantie, ou une garantie premium avec remplacement immédiat du produit par un neuf pendant la 1ère année encas de panne...

Les commerces traditionnels sont rodés à ce genre d'exercice (principalement dans le secteur de l'habillement et des grandes surfaces).
Pourtant, à y regarder de plus prêt, les sites e-commerce qui exploitent ce type de pratiques, diablement efficaces, sont assez peu nombreux.

On retrouve pourtant des initiatives intéressantes:

• Chaque fiche produit du géant Amazon vous est présentée avec des articles couramment achetés en complément par des clients. Utiliser la correspondance de goûts entre différents clients est assez futé !
• Pixmania vous propose des packs appareil photo numérique + carte mémoire + batterie supplémentaire + housse de protection plutôt alléchants...
• Cdiscount est très intrusif et vous place directement quelques petits articles complémentaires dans votre panier. C'est ainsi qu'au moment de passer à la caisse pour payer votre récepteur TNT vous découvrez un câble Péritel dans votre panier ! ...attention au clic de validation empressé !

Sachant que sur un site on peut tracer plus facilement le parcours, le comportement, les goûts et les habitudes d'achat d'un client, de nombreuses innovations en matière de vente additionnelle et vente dérivée devraient apparaître !
De même les bases de données qui catégorisent les DVDs, répertorient les livres par auteur, classent les objets par couleur ou par univers, sont une mine d'information pour mettre en place un up-selling ou cross-selling efficace...

Pourquoi ne pas l'appliquer aux sites e-commerce de plus petite taille comme Manteela, Koalala, Lafraise, Mageekstore, ... ?

Si vous avez des idées, n'hésitez pas à les exposer en commentaire...

Ronan / Business Garden